Tarihsel olarak B2B işletmeleri e-ticareti benimsemekte çok istekli davranmadılar. Pandemiden hemen önce hazırlanan bir e-ticaret raporu, ABD’deki B’B şirketlerinin ürün satışlarının yalnızca %9’unun bir e-ticaret web sitesi aracılığıyla gerçekleştiğini ortaya koymuştu.
Bununla birlikte, pandeminin değişim için bir katalizör olmasıyla, B2B alanına giren çok sayıda Y kuşağı mensubu ile, alıcı beklentileri her zamankinden daha hızlı arttı ve B2B şirketlerinin bu hıza ayak uydurması gerekti.
B2C dünyasının sürekli yenilik yapması ve dijitalleşmesi sonucu müşteriler de B2B satıcılarından da aynı deneyimleri istiyor ve bunları sağlamayanlara karşı giderek bir tavır geliştiriyor.
Aslında, B2B satın alma kararlarının %80’i bir alıcının doğrudan veya dolaylı müşteri deneyimine bağlıdır ve B2B alıcılarının %87’si daha iyi bir e-ticaret portalı ve deneyimine sahip bir tedarikçi için daha fazla ödeme yapmayı göze alıyor.
Bu hızda gelişen bir ortamın tam ortasında bulunan B2B girişimcileri, modern B2B alıcılarının ihtiyaçlarını deşifre edip buna göre pozisyon almak zorundalar. Ancak eski sistemlere takılıp kalmış bir B2B işletmesiyseniz, dijital dönüşüm yapmak sizin için göz korkutucu bir çaba olabilir. B2B işinizi modernleştirmeye başlamanıza yardımcı olmak için Projesoft’un uzman ekipleriyle iletişime geçebilirsiniz.
B2B E-Ticaret Türleri
Araştırmalara göre 2025 yılına kadar, alıcılar ve tedarikçiler arasındaki B2B satış işlemlerinin %80’i dijital kanallar üzerinden gerçekleşecek.
B2C olarak çalışan işletmelerin de birer B2B işletmesine dönüşeceğini de öngörmek de çok sürpriz bir bilgi değil.
Bir B2B işletmesi, aşağıdaki kategorilerden herhangi birine ait olabilir. Her işletmenin kendi avantajları ve dezavantajları vardır ve bazı işletmeler aynı anda birkaç kategoriye bile girebilir.
B2B2C
İşletmeden işletmeye (B2B2C) e-ticaret, genellikle B2B organizasyonu ile B2C arasındaki aracıyı alır ve işletmeleri doğrudan tüketici ile temasa geçirir. B2B2C modeli, bir toptancı veya üreticinin geleneksel B2B ve B2C modelleriyle nasıl etkileşime girdiğine bakarak en iyi şekilde tanımlanabilir.
Bu durumlarda, toptancı veya üretici B2B’ye mal gönderir ve bu mallar daha sonra nihai tüketiciye satılır. Bir B2B2C modelinde toptancı veya üretici, B2B ile ortaklık kurarak veya doğrudan tüketiciye satış yaparak nihai tüketiciye ulaşır.
Birçok B2B2C e-ticaret modelinde tüketici, ürünleri satın aldığı yerden farklı bir işletmeden aldığını bilir.
Toptan
İşletmeler genellikle malları daha düşük bir fiyatla toplu olarak satın alır ve bunları perakende değerinden satmak için bir ticari yapı oluşturur. Mallar genellikle doğrudan üreticiden veya distribütörlerden satın alınır. Toptan satış olarak adlandırılan bu B2B şekli, diğer işletmelere mal satışı olarak da tanımlanabilir.
Toptan B2B modelleri, perakende, yemek servisi, inşaat ve tıp gibi birçok sektörde mevcuttur.
B2B satışları genellikle satıcılarla uzun süreli ilişkilere dayanır.
Üreticiler
Üreticiler, parça ve hammaddeleri el emeği ve makinelerle birlikte kullanarak büyük ölçüde bitmiş nihai ürünler üretirler. Bir B2B modelinde, bitmiş ürünler diğer üreticilere, tedarikçilere veya toptancılara satılır.
Otomobil endüstrisi, B2B arenasındaki üreticilere iyi bir örnektir. Üretici, yakıt pompası ve motor gibi ayrı otomobil parçaları yaratır. Daha sonra üretici bu parçaları, tüm arabayı demonte parçalardan üreten ve tüketiciye satan bir otomotiv şirketine satar.
Distribütörler
Bir ürün üreticinin elinden geçtikten sonra, bir sonraki adım için iki seçenek vardır: Üretici, işinin satış yönü üzerinde daha fazla kontrol sahibi olmayı tercih ederse, doğrudan son müşteriye satış yapabilir. Ancak bu, siparişleri yönetme, paketleme ve pazarlama gibi sorumlulukları da yüklenmeleri anlamına geliyor.
Öte yandan, bir üretici, ürünlerini kendileri için satmak üzere bir distribütörle ortak olabilir. Bu durumda distribütör, satışları artırmak ve ürünlerini dağıtım kanalı boyunca taşımak amacıyla ürettikleri mallara görünürlük kazandırmak amacıyla üreticilerle yakın işbirliği içinde çalışır.