Perakendenin zor günler geçirdiği günümüzde herkes Online ticaretteki başarı hikayelerinden bahseder oldu. Amazonun ne kadar büyüdüğü, Alibaba ile çinin ne kadar kalkındığı ve Trendyol’un Türkiye’de nasıl hızla yol aldığı hikâyeleri her platformda bilen bilmeyen herkes tarafından işleniyor.
Burada göz ardı edilen durum ise şu: Bir elin parmakları kadar site çok büyük başarılar yakalarken büyük çoğunluktaki siteler veya e-ticaret paketleri ise maalesef çeşitli sebepler ile başarısız olmaktadır. Başarısız olan sitelerin çok küçük bir kısmı yatırım almış ve basında yer almış siteler olunca bunlardan haberimiz oluyor fakat çok ama çok büyük bir kısmının başarısızlığı kimse tarafından bilinmiyor. Peki bu kadar çok iş fikrinin ve online ticaret projesinin başarısız olmasının altında yatan sebepler nelerdir?
Bunları temelde 6 başlık altında inceleyebiliriz:
- Doğru bir iş planının oluşturulamaması: Online mecrada ürün satmak giriş bariyeri çok ama çok düşük bir iştir. Bedava bir yazılım ile bile işe başlanabilir ve dropshipping sayesinde birçok ürün için hızla tedarikçi olunabilir ve buna istinaden işe başlanabilir. Ama bu gerçekten bir strateji mi? BU kadar kolay bir iş akışı ile para kazanmak ne kadar mümkün olabilir? hele ki taklit edilmesi bu kadar kolay ise? E-Ticaretin ürün ve müşteri gibi iki temelden oluştuğu göz önüne alınırsa stratejiyi bunlara göre kurmak daha mantıklı olacaktır. En basit hali ile
- Ürünler dropshipping ile de olsa herkes ile aynı ürün datasını kullanmak yerine ürün isim / açıklama ve resimlerini farklılaştırmak. Bu bir emek ister ama sizi hem müşteri gözünde hem de rakipler önünde farklılaştırır.
-Müşterinin sizin sitenizi ziyaret edeceği gibi rakiplerinizi de gezeceğini düşünürseniz burada Fiyat yerine müşteri sadakatini artıracak başka çözümler bulmak daha mantıklı bir hamle olmaz mı?
- Doğru Algı Yönetimi : Online mecradan alışveriş yapan müşterinin gözünde Kurumsal veya Bireysel farkı gözetmeden her e-ticaret sitesinden aynı güven ve özellikleri beklerler. Sizin arkada tarafta yönettiğiniz operasyonu ne şekilde yönettiğinizi gelip görmeleri pek mümkün değildir ama her tüketici bu işi en iyi yöneten firmadan ürün satın almak ister. Dolayısı ile müşteri güveni oluşturmak için sitede satış ve satış sonrası süreçler olabildiğince iyi dökümante edilmeli ve daha da önemlisi müşterinin en iyi anlayacağı şekilde satış sonrası / tedarik / lojistik ve gerektiğinde iade prosedürleri anlatılmalı. Buradaki en önemli kriter ise hiçbir şekilde müşterinin aklında ACABA sorusunu bırakmamaktır.
- Finansman Yönetimi: BKM rakamlarına göre Türkiye’de e-ticaret her yıl ortalama olarak %35+ büyümektedir (son 5 yıldır). Klasik perakende ile arasındaki en büyük fark ise şirketlerin karlılık marjlarıdır. Klasik (AVM ve cadde mağazası olan) bir perakende firmasının en az %100+ ile ürün satması gerekir ki operasyon maliyetlerini karşılayabilsin. Ama e-ticaretin burada çok ama çok daha düşük karlar ile ayakta kalmayı becermesi gerekir ki rekabet etsin. Bu durumda devreye giren iki önemli konu var. İş Zekâsı kullanarak maliyetleri düşürmek. Yani yazılım ve donanım ile çözülecek her şeyin insana ihtiyaç duymadan çözülmesi ve bunun yanında diğer alanlardan da kar edilmesi. Diğer alan deyince akla ise ilk gelen konu Kredi kartı komisyonları olmaktadır. Buradaki %0.5 lik bir iyileştirme bile firmanın karlılığını etkilemektedir. Burada yapılabilecek en mantıklı hamlelerden birisi ise birden çok ödeme kuruluşu ile aynı anda çalışmak ve bunların bankalar bazında verdiği kampanyalara ve oranlara göre dinamik bir sanal pos alt yapısı kurmaktır.
- Verimsiz Reklam Stratejileri : Siteye trafik çekmenin en kolay yolu reklam vermektir. Fakat her e-ticaret firmasının bildiği gibi bu reklam işi tam bir dipsiz kuyudur. Burada Doğru strateji ile oynayan firma en başarılı firma olma yolunda ilerlemektedir. Ülkemizde reklam için kullanılan temel iki mecra vardır ve bunlar Facebook ile Google’dır.
İşe ilk başlayan firmaların yaptığı en büyük hata bu mecralarda reklam verirken rakipleri ile rekabete girmek ve buna göre bütçelerini çok çabuk ve verimsiz bir şekilde bitirmektir. Unutmamak gerekir ki reklam stratejisi oluştururken amaç müşteriyi ilk sefer siteye getirirken para vermek ama bu müşterinin diğer siparişlerinde reklam için para ödemeden bu müşteriye alış veriş yaptırabilmektir. Bunun da EN UCUZU YOLU Hedeflemedir. Bu konuda pek çok başarılı örnek çalışma mevcuttur.
- Güven Uyandıran Sistem : Müşteriyi alışverişe ikna ederken yapılacak ilk iş empati kurup onlar gibi düşünebilmektir. Empati kurunca şu sorular insanın aklına gelir: Hiç tanımadığım bir firmanın sitesinden , Bir ürünün resim ve ismine bakarak, adresini dahi bilmediğim bir yerden ,kredi kartımı vererek alışveriş yapacağım. Kafasında bu sorular olan kişiyi ikna etmek için tek bir şansımız var. O da müşteriye gösterdiğimiz ara yüzde onun aklındaki tüm soruları çözecek bir site ve SİSTEM sunmaktır. En ufak bir kuşku / en ufak bir yanlışlık o müşterinin bir daha dönmemek üzere gitmesine sebep olmaktadır.
- Rakiplerin Yanlış şekilde analiz edilmesi: Rakip ve rekabet kelimesi e-ticarette en çok yanlış anlaşılan iki kelimedir. Rakip denilince aynı ürünü satan aynı sektörde faaliyet gösterilen firma anlaşılmakta iken rekabet denilince de maalesef tek anlaşılan konu düşük fiyattır. Rakibin aynı sektörde olması gerekmez. Çünkü e-ticarette sektör değiştirmek veya farklı ürünler satmak için herhangi bir yatırıma genelde gerek kalmıyor. Dolayısı ile burada rakip kavramı değişmektedir. Burada önemli olan hizmet ve müşteri olarak rekabet etmektir. Bu alanda işini iyi yöneten (dünya devi amazon bu konuda iyi bir örnektir) her zaman müşteri gözünde öndedir. Rekabet ise fiyat ile yapılırsa maalesef kaçınılmaz tek bir sonu vardır. Ve bu son da zaten makalemizin konusunu teklif etmektedir.
E-ticaret işine bir bütün olarak baktığımızda bu işe girince kurumların çok büyük bir kısmı maalesef başarısız olmaktadır ve başarısız olmalarının en önemli sebepleri ilse yukarıda bahsedilen 6 maddenin bir veya birkaçını gerektiği gibi yapmamalarıdır.