Hiç herhangi bir ürün için öylesine internet alışverişi yaparken birden bire onu almak zorunda hissettiğiniz oldu mu? Sırf şu cümle yüzünden:
“Son 5 ürün – hemen sipariş verin.”
Ya biterse? Şimdi almak zorundayım!
İşte bu, “ürün kıtlığı” hack’inin daniskası, bu hack bazı şirketlerin satışlarını %226’ya kadar artırmasına yardımcı oldu.
Maryland Üniversitesi’nden araştırmacılar az bulunurluğun etkilerini bir araştırmalarında ortaya koydu.
Araştırmaya göre, ürün nadir bulunduğu zaman, ister değerli taşlardan ister Action Comics’in ilk baskısından söz ediyor olalım, insanlar onu cezbedici bulur. Psikologlar çoktandır bilirler ki bir tüketim nesnesini nadirmiş gibi göstererek onun çok daha fazla arzulanmasına sebep olabilirsiniz.
Başka bir deyişle, tek yapmanız gereken ürünlerinizi kısıtlı göstermek, böylece daha fazla istenecekler.
İşte satışlarınızı artırmanız ve gelirinizi yükseltmeniz için iki çeşit kıtlık taktiği.
- Çeşit: Miktar
Miktara bağlı kıtlık hack’leri en çok gördüğümüz tip.
Neden?
Çok kolayca e-ticaret pazarlama planınıza ekleyebilirsiniz, anında değişimi göreceksiniz.
REI, bir dış giyim perakendecisi, satışlarını artırmak için ürün kıtlığı numarasını harika kullanıyor:
Kıtlık #1 – “ACELE EDİN! Gümrük izinleri sınırlı. En iyi seçenek için şimdi alın.”
Kıtlık #2 – “Az sayıda stokla sınırlıdır! Şimdi alın.”
Burada iki kez kullanıyorlar hack’i. İlk olarak gümrük mallarının çok uzun süreli olmadığını, yani henüz alabiliyorken bir an önce almanız gerektiğini söylüyorlar. Ve sonra bu botların stoklarda da az miktarda bulunduğunu söylüyorlar. Çifte sorun!
Uzman tüyosu: Ürün kıtlığı hack’ini tüm ürünlerinizde kullanmayın. Seçici olun ve bu hack’i şu ürünlerde kullanmaya özen gösterin: 1) elinizden çıkarmanız gereken ürünler, 2) gerçekten stokları azalan ürünler, 3) indirimde olan ürünler, 4) yakın zamanda satışlarında düşüş gözlemlediğiniz ürünler.
- Çeşit: Zaman
Zamana bağlı kıtlık hack’leri miktara bağlı olanlar kadar yaygın değiller, ancak yine de oldukça etkililer.
Fiziksel bir ürün satmıyor dahi olsanız bir event ya da web semineri gibi şeyler için zaman kısıtlamasını kullanabilirsiniz.
Sosyal medya denetmenleri yıllardır Sosyal Medya Pazarlama Dünyası gibi eventler için bilet satmak amacıyla yıllardır ürün kıtlığı hack’ini kullanıyor.
Event Kıtlığı: “Şimdi kayıt yaptırın ve her şey dahil biletlerde $270 indirim kazanın! Son tarih 12 Ocak”
Her şey dahil biletlerdeki zamanla kısıtlanan indirim Dr. Dan Herman tarafından 1996 yılında FOMO fenomeni olarak adlandırılan şey. FOMO’nun açılımı (Fear of Missing Out) Türkçeye “Mahrum Kalma Korkusu” olarak çevriliyor ve şu şekilde tanımlanıyor: “mevcut fırsatları tüketme ve bunu başarma ile ilgili beklenen sevinci kaçırma olasılığına karşı açıkça korkulu tutum.”
Sen. Ben. Hepimiz bir şeylerden mahrum kalmaktan nefret ederiz. Buradan bakınca, gerçekten iyi taktik.
Korku güçlü bir motive edici faktör ve e-ticaret işletmeleri ürünlerinin, web seminerlerinin, eventlerinin ve daha birçok şeyin satışlarını artırmak korkuyu kullanabilir (etik kuralları çerçevesinde).
En iyi yönü?
Sumo iletinizdeki countdown timer ile kendi işletmenizle ilgili kıtlık hack’i konusunu şimdi deneyebilirsiniz.
https://sumo.com/stories/ecommerce-growth-hacks#4