İş hayatımız ve günlük hayatımızdaki tüm alışkanlıklar hızla değişiyor ve internete taşınıyor. Eticaret sitelerinden, bankalara hatta devlet kurumları bile işlemleri internete taşıyor. Peki, bu konuda ilk ve gerçek başarı öykülerinden birisinin salesforce ve arkasında Marc Benioff olduğunu biliyor muydunuz?
Salesforce 2017 yılı Gelirine göre Amerika’nın 8. en büyük yazılım firması. 25 000+ çalışanı ile tam bir teknoloji devi ve 1999 yılında kuruldu. Bu firmayı özel yapan ise bulunduğu sektörde herkes masa üstü yazılım yapıp satarken onlar ilk defa yazılımı SaaS (Software as a Service ) olarak yani bulutta çalışan yazılım yaparak sattılar. Bu 1999 yılı için tam bir meydan okuma idi. Ve bu süreçten günümüze yaşanılanları kurucu ve CEO’ları olan Marc Benioff Bulutların Ardında (Behind The Cloud) diye kitaplaştırdı.
Kitap 111 maddeden oluşuyor. Bir kısmı “Kendinize güvenin”, “Kendinizi Bulun”, “Hindistan’a Gittim” gibi klasikler. Ama gerçekten işimize yarayabilecek ve hoşumuza gidebilecek 6 maddeyi kısaca toplayıp özetlemek istedim. Bu maddeler ben ve benim gibi Türkiye’de bir teknoloji şirketi yöneten herkesin işine yarayabilecek ve işini geliştirmesini sağlayacak maddeler.
1. Sanki Tüm Başarınız Buna Bağlıymış Gibi En Yeteneklileri Bulun ve İkna Edin: Bu başlık altında Benioff yeni bir fikir ile ortaya çıkan teknoloji şirketlerinin başarılarının hayal gücü ve tecrübeye ne kadar da bağlı olduğunu işliyor. Anlatılan ise fikri bulan siz de olsanız, fikriniz ne kadar etkili ve güzel de olsa eğer bunu hayata geçiren ekibiniz iyi ise bu fikir bir ürüne dönüşür ve bu ürün sizi hayallerinizdeki başarılara götürü. Ve nerede ise diğer maddelerin yarısından fazlasında hep Ekip ve Ekibinin bu işe inanmasının ve ekip üyelerinin ne kadar işe kendine adamaları gerektiğinden bahsediyor.
2.Fikrinizi Şüphecilere Satın: Benioff fikirden daha önemli olan şeyin bu fikrin olgunlaştırılması ve ürün haline gelmeden önce en mükemmel hale gelmesi gerektiğini anlatıyor. Gerek salesforce gerekse de bu yazılımın üstüne ekledikleri her yeniliği önce bu ürüne karşı çıkan Firma / Müşterilere sunduklarını anlatıyor. Ve burada üstünde durduğu konu ise fikrinizi olgunlaştırıp bu şüphecileri bile ikna ederseniz bu fikrin tutmaması için bir sebep yoktur diyor.
3. Şirketinizin En Az Yarısı Satışçılardan Oluşsun ve Tüm Çalışanlarınızı Pazarlamacı Yapın: Buradaki ince ayrıntıyı ilk seferde okuduğumda anlamakta zorlanmıştım. Pazarlamacı ve Satışçı arasındaki farkı bilmek önemli. Tüm çalışanları pazarlamacı yapın derken Geliştirme ekibi ve Destek ekibini bile bir şekilde Pazarlama oyununa dahil ederek onların gereke seminerler / gerek ise makaleler ile şirketin ana fikrini yaymalarını sağlamaya odaklanmış. Bu sayede ürüne olan güven ve ürün hakkındaki bilgi artığı için satışçıların işi çok daha kolay bir hale gelmiş.
4.Müşteriler Tarafından Sevilen Şirketlerin Uygulamalarını İzleyin: Eğer yazılımı SaaS olarak satıyorsanız müşterileriniz size Aylık veya yıllık olarak ödeme yapıyorlardır ve bu yüzden de sizi terk edip rakiplerinize geçmeleri çok ama çok kolaydır. Dolayısı ile her daim müşterinin karşısına yeni özellikler ve yetenekler ile çıkmalısınız. Bunun en ucuz yolu da aynı sektör veya farklı sektörlerden firmaları izlemek ve onlar tarafından geliştirilmiş ve beğenilen yeni modüllerden esinlenmektir. Bu hem çok düşük maliyetlidir (Elinizde Prototip var ve müşterilerin kullanım alışkanlığı var) hem de müşteriyi tutmak için çok iyi bir yoldur.
5. Sektörün Liderine Sataşın : Belki de Pazarlama ve satış anlamında verilen en güzel taktik bu idi. Eğer liderin dikkatini çekerseniz ve sizin hakkınızda konuşmasını sağlarsanız Konumlama olarak Müşterileriniz de Sizi Onunla eş değer görecektir. Ve unutmayın ki Böyle bir durumda hemen hemen her zaman Lider Daha çok kaybeder. Ki bu taktiği Alibaba.com ebay.com üstünde uygulamıştı. Henüz daha yeni Global Pazara giriş yaptıklarında ebay.com onlardan söz etsin diye kışkırtıcı reklam ve ürünler ile devamlı olarak alibaba.com ebay.com a sataşmıştı.
6.Etkinlikler, Mesajlarınızın Ta Kendisidir: Bu başlık altında Benioff pazarlama konusunda dehasını göstermiştir. Etkinliklerde hiçbir zaman firma kendisinden veya üründen bahsetmemiş. Sadece gelecek vizyonda geliştirmek istedikleri özelliklerden bahsederek müşterilerini bu etkinliklerde sunum için kullanmıştır. Pek çok bölge ve şehirde etkinlikler düzenlemiş ve Müşterini sahneye çıkartarak hem onların sadakatini kazanmış hem de Çok ama çok etkili bir pazarlama yapmıştır.
Bu kitabı inceleme sebebim yukarıda da belirtiğim gibi internet üstünden ürün veya hizmet satıyorsak Klasik Pazarlama / satış kitaplarında bahsedilen yöntemlerin kesinlikle dışında çıkmamız gerektiği düşüncesi idi. yazılım geliştirmek yanında bunu ürün haline getirip satmak en önemli olgu ve bunu yaparken de önümüze olan başarılı örnekleri inceleyip ders almamamız gerektiğini düşünüyorum.
Dijital pazarlama için en uygun seçenekler sunan E-Ticaret Paketleri ile tanışmak ister misiniz?