Bir ürün ya da hizmetiniz için E-Ticaret sitenizde fiyat belirlemek, büyük bir resmin küçük bir parçası gibi gözüküyor. Ama gerçekte, ürününüzü pazara sunarken göz önünde bulundurmanız gereken en önemli faktörlerden biri.
Fiyatlandırma konusu, pazarlama karmasının kilit bir parçası ve doğru bir şekilde anlamanız oldukça önemli. Aklınızda zaten bir rakam olabilir ya da doğru olacağını hissettiğiniz şeye gitmek isteyebilirsiniz. Ama kararınızı vermeden önce, fiyatlandırmanın oldukça karmaşık ve hassasiyet gösterilmesi gereken bir konu olduğunu bilin.
Ürün ya da hizmetinizin fiyatını akıllıca belirlerseniz, yüksek karlar ve çok daha iyi satışlar elde edersiniz. Bu yazımda, ürününüzün fiyatını doğru belirlemeniz için bazı temel tüyoları sizinle paylaşacağım, iyi okumalar.
Fiyatlandırma Stratejileri Nedir?
Fiyatlandırma stratejileri, şirketlerin ürün ve hizmetlerini doğru bir şekilde fiyatlandırmak amacıyla ve mevcut pazar talebine göre fiyatlandırmak için kullandıkları bir yaklaşımdır. Doğru fiyatınızı belirlerken bir dizi faktörü göz önünde bulundurmanız gerekir. Bunlar; hedef kitleniz, ürününüz ya da marka pazarlama hedefleriniz, temel iş hedefleriniz ve dış etkenler olarak da rakip fiyatlar ve pazarın konumu sayılabilir.
Fiyatınızı belirlerken diğer dış faktörleri de göz önünde bulundurmalısınız.
Fiyatlandırma Stratejisi Matrisi
1. Ekonomik Fiyatlandırma
Ekonomik fiyatlandırma, sadece rakiplerinizden daha düşük masraf ve maliyetlere sahip olduğunuz durumda sürdürülebilir ve çalışabilir. Düşük maliyetli tabanınız, yüksek oranda bir pazar payı elde edebilmeniz için indirimli fiyattan satış yapmanızı sağlar.
Örneğin, A101, BİM gibi “değer” süpermarket zincirleri, düşük fiyat stratejisi izleyerek seçkin ürünler satan marketler üzerinde rekabet etme hakkı kazanmışlardır. Burada “ekonomik”, her zaman düşük ürün kalitesi anlamına gelmeyebilir. Ürün yelpazesi sınırlı olabilir, ürünü kendileri üretiyor olabilirler. Bu gibi maliyet düşürücü etmenler sebebiyle de ürün “ekonomik” satılabilir.
Avantajları;
-Şirketlere, ekonomik dengesizlik yaşadıkları dönemlerde ayakta kalmalarını sağlar, çünkü finansal açıdan kemer sıkan kitlelere hitap edecek daha düşük fiyatlar belirlemiş olursunuz.
-Rakiplerinizle benzer bir ürünü daha düşük fiyata satmak, pazarda daha güçlü bir rekabet avantajı yakalamanızı sağlar.
Dezavantajları;
-Ekonomi müşterileri, her zaman en uygun fiyatlı olanı araştırır ve daha uygununu bulduklarında markayı değiştirmekten çekinmezler. Bu yüzden bu stratejide müşteri sadakati garanti değildir.
-Ekonomi fiyatlandırması kullanan küçük işletmeler, bu stratejinin çalışması için gereken satış hacmini elde etme ihtimalleri daha düşüktür. Kar sağlamaları için ekstra mücadele etmeleri gerekir.
2. Penetrasyon Fiyatlandırması
Piyasaya yeni girmiş bir ürünün/hizmetin, benzerlerine oranla daha düşük bir fiyata satılarak özel bir tanıtım fiyatı koyma stratejisidir. Pazar payını artırmaya çalışan şirketlerin izlediği bir stratejidir. Ürün veya hizmetinizi pazara bu şekilde başarıyla sürdüğünüzde, fiyatınızı artırmaya veya kaymağını almaya, premium fiyatlandırma stratejisine geçmeye hazırlanabilirsiniz.
Benzer ürünlerin fiyatları değiştikçe talebin önemli ölçüde dalgalanma yaşadığı bir pazarda ürününüzü piyasaya sürüyorsanız, penetrasyon fiyatlandırması sizin için idealdir.
Avantajları;
-Bu strateji, pazar payında rakiplerinizde öne çıkmanızın ardından yeni rakiplere karşı güvence altında olmanızın en hızlı yoludur.
-Satış hacminizi hızla artırmanızı sağlar.
Dezavantajları;
-Ürününüzün fiyatının başlangıçta oldukça düşük olmasından dolayı kar marjınız, fiyat artırma yöntemlerini uygulayana kadar zarara uğrayabilir.
-Çıkış fiyatınızı çok düşük belirlemeniz durumunda, marka algınızda “düşük kalite” algılanmanıza neden olabilir. Bu durum, fiyatı artırmaya karar verdiğinizde müşterileri elinizde tutmanızı zorlaştırabilir ve satışlarınızın beklentinizin çok altında kalmasına sebep olabilir.
3. Skim Fiyatlandırma
Pazarın kaymağını alma dediğimiz bu fiyatlandırma stratejisinde, düşük bir satış hacmi ile yüksek bir fiyat teşkil edilmektedir. Bu şekilde piyasadaki karlılığın kaymağını siz almış olursunuz. Bu tip bir fiyatlandırmanın uygulandığı ürünler genel olarak daha kısa hayat döngüsüne sahip ürünlerdir ve bir noktada kaçınılmaz rekabetle karşılaşırlar. Örneğin, iPhone, Playstation, laptoplar ve dijital teknoloji ürünleri gibi ürünlerdir. Rakiplerinin piyasaya girmesiyle ya da yeni teknolojik ürünlerin piyasaya sürülmesiyle fiyatlar hızla düşer ve ürünler tamamen eskimeden hızla satış yapılması gerekir. Playstation 3 çıktığında, Playstation 1 internetten hızlı bir şekilde sadece gönderim bedeliyle satışı yapılıyordu. Playstation 2 fiyatları fiyatları da yarı fiyatına kadar düşmüştü.
Avantajları;
-Skim fiyatlandırma, pazardaki kârı maksimize etmek için tasarlanmıştır.
-Üretim maliyetinizi karşılamanız için en iyi stratejidir.
Dezavantajları;
-Daha sonra düşüreceğiniz fiyatları yüksek bir fiyatla piyasaya sürmeniz, ürününüz ilk çıktığında alma ayrıcalığını gösteren tüketicilerinizi rahatsız edebilir. Bu durum, özellikle piyasaya çıktıktan sonra fiyatını çok düşürürseniz, tüketicilerinizin markanıza olan bağlılığı zarar görebilir.
-Skim fiyatlandırmada zamanlama çok önemlidir. Ürününüzün fiyatını çok uzun süre yüksek tutarsanız müşterilerin ilgisini kaybetmeye başlayabilirsiniz. Bu, gelecekteki büyüme potansiyelinizi riske sokabilir.
4. Premium Fiyatlandırma
Ürününüz için harcadığınız maliyet yüksekse ve hedef kitleniz, imaja önem veren ve istekli alıcılarsa, benzersiz ve aslında “prestijli” bir ürüne sahipseniz, premium fiyatlandırma stratejisi sizin için en iyisi olabilir. Yüksek fiyattan almaya hazır olan az sayıdaki müşteriden maksimum gelir elde etme amacıyla uygulanan bir stratejidir. Yüksek fiyattan alan grup doygunluğa ulaştığında, fiyatı düşürerek pazarın daha geniş aynı zamanda esnek olan kesimlerine de ulaşarak ekstra kar elde edebilirsiniz.
Avantajları;
-Ürününüz premium fiyatla pazara girer ve bu da yüksek oranda kar marjı elde etme ihtimalinizin yüksek olduğu anlamına gelir.
-Yüksek fiyat etiketi, marka kimliğinizi geliştirmenizi sağlar ve ürününüzün istek uyandırıcı, seçkin bir ürün olarak tüketicide bir algı yaratmanızı sağlar.
Dezavantajları;
-Yüksek fiyatlandırma stratejilerinin yürütülmesi zordur. Marka maliyetiniz yüksek fakat satış hacminiz düşük olabilir. Aynı zamanda yüksek fiyat etiketinizin önünü, indirimli rakip markalar kesebilir.
-Bu stratejide, ürününüz az ya da çok tüketilmesi ile ilgili riskler çok fazladır. Eğer talepten az üretim yaparsanız, talebi karşılayamayabilirsiniz ve eğer, talipten fazla ürün üretirseniz maliyetten dolayı kârı yok edebilirsiniz. Bu yüzden bu stratejiyi uygulamadan önce satışlarınızı doğru bir şekilde planlamanız ve doğru öngörülerde bulunmanız çok önemlidir.
Özet
Pazar akışkan bir yapıdadır ve sürekli değişim halindedir. Üretim maliyetleri ve yeni ürünler, piyasada sürekli dalgalanmalar yaşatır. Bu sebeple, ürün/hizmetinizin pazarda rekabetçi kalması ve kârlılığı devam ettirebilmesi için fiyat stratejilerini belirlemelisiniz. Özellikle müşterilerinizden fiyat hakkında geri bildirim yapmalarını isteyin ve rakiplerinizin fiyatlandırma stratejilerini takip edin.