Bir e-ticaret sitesine sahipseniz, ürünlerinizi nasıl fiyatlandırmanız gerektiği konusunu muhtemelen çok fazla düşündünüz. Bir işletme sahibi ya da bir e-ticaret sitesi yöneticisi olarak yapmanız gereken en heyecan verici ama aynı zamanda da en karmaşık süreçlerden biri olduğunun da gayet farkındasınızdır. Bu karmaşıklığın içerisinde internette basit bir arama yaptınız ve kullanabileceğiniz geniş bir fiyatlandırma stratejisi dokümanına sahip oldunuz. Sanırım karmaşıklığınız bu nokta da biraz daha büyüdü. Bu aşama kullanabileceğiniz farklı fiyatlandırma stratejilerine sahip olmanıza olanak tanısa da göz ardı etmemeniz gereken en önemli husus bu süreçleri sürekli olarak test etmiş olmanız ve müşterilerinizin alışkanlıklarına bağlı olarak sıklıkla stratejilerinizi yenilemenizdir.
Unutmayın, e-ticaret sitenize gelen müşterilerinizin satın alma konusunda ilk ve tek düşündükleri şey fiyatlardır. Bu nedenle fiyatlandırma e-ticaret dünyası için oldukça önemlidir.
Fiyatlandırma stratejinizin doğru olması ise bu önemin en hassas parçasıdır.
Bu yazımızda e-satış süreçlerinizin başarılı olmasına yardımcı olmak için kullanabileceğiniz bir dizi farklı e-ticaret fiyatlandırma stratejisini ele alacağız.
Değer Bazlı Fiyatlandırma Stratejileri
Bir araç satın almak için ne kadar ücret ödemek istediğinizi düşünmek, muhtemelen bir şişe su satın almak için ne kadar ödeme yapmak istediğinizi düşünmekten farklıdır. Aynı şekilde, sizin için önemli bir ilacı satın almak için ne kadar ödemek istediğinizin düşüncesi bir tişört ile kıyaslandığında durum yine aynı şekildedir.
İnsanlar satın almayı ümit ettikleri ya da arzuladıkları üründen daha fazla değer elde ettiklerini düşündüklerinde daha fazla ödeme yapmaktan mutluluk duyarlar. Ürünleriniz üzerinden değer göstermek istiyorsanız, Benzersiz Satış Teklifinizi (USP- Unique Salling Proposition) analiz edip bulmanız gerekir. Benzersiz bir satış teklifi, rekabette ayakta kalmanızı sağlar ve müşterilerinizin rakiplerinizi değil, sizi seçme şansını artırır.
Benzersiz Satış Teklifleriniz (USP) üzerinde gelişerek bu rekabeti yüksek, yoğun kalabalığın arasından nasıl sıyrıldığınızı gözlemleyebilirsiniz.
Örneğin;
“% 100 doğal” eşsiz satış önerisi, tüm ürünlerinizin % 100 saf olması ve sadece içeriğinde doğal malzemelerin olmasıdır. Bu ürünün bir şampuan olduğunu varsayarsak bu benzersiz teklifin, bu ürün için premium (özel) fiyat talep edilebilmesi nedenlerden biri haline gelir. (Bu ürünün 100ml fiyatının 20TL olduğunu düşünelim ) Bu değer yaratmış olduğunuz ürününüzü farklı bir şampuan ile karşılaştırın:
Bu şampuan, diğer markadan çok daha ucuzdur( 200ml fiyatının 10tl olduğunu düşünelim) ve bu benzersiz satış teklifleriniz yüksek kaliteli bir ürünü yüksek bir fiyata sunmak yerine erişilebilir bir fiyata iyi bir ürün sunmak çok daha stratejiktir.
Yani, e-ticaret mağazanızı farklı kılan şeyleri bulun ve web sitenize gelen her ziyaretçinin bunu da bildiğinden emin olun. Bunu başarılı bir şekilde yaptığınızda ve insanlar sunduğunuz markanızı benzersiz satış tekliflerinizin yanında kullanmaya başladığında daha karlı ücret alabilirsiniz ve değer tabanlı e-ticaret fiyatlandırma stratejinizin en iyi şekilde kullanımını sağlamış olursunuz.
Maliyet Bazlı Fiyatlandırma Stratejileri (Cost plus pricing)
Genellikle ürünler bir e-ticaret mağazasında ilk kez fiyatlandırdığında kullanılan ilk fiyatlandırma yaklaşımıdır. iki uygulaması vardır, ilki değişen maliyetlere eklenen kar oranı, diğeri ise bunun üzerine sabit maliyetlerin entegre edilmiş olduğu hali. Ürün çeşitliliğinin çok fazla olduğu ve fiyatlamasının zor olduğu süreçlerde de kullanılabilir.
Önce işletme ürünün birebir nokta fiyatını oluşturur. Sonra her birime kar yüzdesi eklenir. Örneğin; ürün maliyeti 3,87 TL ve kar yüzdesi 17%, fiyat: 4,53 TL olur. Maliyete Dayalı Fiyatlandırmanın avantajları sadeliği içerisinde kalmaktadır; Bu stratejiyi aşmak zorunda kalmazsınız ve her bir ürünün iyi bir kar elde etmesini sağlarsınız.
Özel Fiyatlandırma (Premium Pricing)
Ürün eğer piyasada tek ise bu durumda uygulanabilir. Bilinçli bir şekilde rakiplere karşın yüksek bir ilave edilir. Lüks ürünler için daha yatkındır. Örneğin; Özel tasarlanmış ve bir isme hitap eder değerli bir çakmağın üç bin TL olması gibi. Bunun için rekabet oranı az hatta aza yakın olması gerekiyor. Doğru ve yerinde tasarlanmazsa istenilen sonuçlar alınamayabilir. Pazar ve piyasa şartlarına uygun olmalıdır.
Psikolojik Fiyatlandırma Stratejileri
Uygulayabileceğiniz birçok, birbirinden farklı psikolojik fiyatlandırma stratejisi mevcut ama bizim için en uygun olan ve en popüler olana odaklanalım: Cazibe Fiyatlandırması veya “Numara 9″
İşleyiş şekli; ürünlerinizi bir miktar ile ücretlendiriyorsunuz, ancak son hanelerini 9’lu olarak düzelterek ana değerini minimize ediyorsunuz. Yani, 5.00TL bu durumda 4.99TL olurdu, 100 ise 99 olurdu. Bu strateji, minimal azalma olmasına rağmen ürünün gerçekte olduğundan daha ucuz olduğu fikrini oluşturur. Beynimiz doğal olarak ilk basamağa bakmak için odaklıdır. Yani 4.99TL sadece 0.01TL değer kaybetse de 5,00TL’den daha ucuza benziyor.
Promosyon Fiyatlandırma (Promotional Pricing)
Çok kullanılan bir yöntemdir. Bir alana bir bedava (Buy One Get One Free- BOGOF)
Ürün Demeti Fiyatlandırma (Product Bundle Pricing)
Birkaç ürünün bir arada bir paket haline getirilerek satışa çıkarılması şeklidir. Örneğin; Bir kitap bir kalem bir not defteri. Bu ürün demetinin toplamı tek tek alımdan daha uygun bir fiyatta olur. Ayrıca, bir ürünü tanıtmak ya da stoklarda olan fazla ürünü eritmek için de kullanılır.
Zaman Bazlı Fiyatlandırma
Müşteriler ile ilgili bilgiler toplayarak planlanan zamana göre değiştirilebilen dinamik fiyatlandırma stratejisidir. Özellikle oteller ya da otobüs, havayolu gibi kısa zamanda fiyat değişimleri uygulayan bilet satışlı sektörler için idealdir. Çoğu zaman aynı otobüse bilet alan her müşteri farklı fiyat üzerinden biletlerini satın alırlar.
Fiyatlandırma Stratejileri Yazılımları Kullanın
Bir e-ticaret paketi sahibi olarak, çok normal bir şekilde birçok rakibiniz ile rekabet halinde oluyorsunuz bu nedenle, rakiplerinizin fiyatı ile doğru endeksli olduğunuzdan emin olmak ve bu süreçleri gözlemek için fiyat izleme yazılımları kullanmak iyi bir fikirdir.
Fiyatlandırma söz konusu olduğunda rakiplerinizden üst seviyelerde olma durumunuz karınızı ve mevcut müşterinizi kaybetmenize neden olacaktır.
Fiyat takipleri, anlık olarak ya da herhangi bir zamanda piyasayı anlamanızı ve fiyatlandırma stratejilerinizi doğru zamanda daha uygun olanlar ile değiştirmenizi sağlayacaktır.